Pirmąjį savo namą pardavinėjau beveik metus. Antrąjį – per pusantro mėnesio. Skirtumas – ne rinkoje ir ne kainoje. Skirtumas – supratau, kaip veikia procesas iš tikrųjų.
Kai prieš penkerius metus nusprendžiau parduoti paveldėtą tėvų namą Kauno rajone, maniau, kad viskas paprasta: įkeliu skelbimą, parodau keliems pirkėjams, sudedu parašus pas notarą. Realybė pasirodė kur kas sudėtingesnė.
Pirma pamoka: kaina – ne tai, kiek noriu, o tai, kiek rinka pasiruošusi mokėti
Daugumos pardavėjų didžiausia klaida – emocinis kainos nustatymas. Čia gyvenau, čia užauginau vaikus, čia kiekvienas kampelis turi prisiminimų. Todėl ir kaina turi būti… na, atitinkama.
Tik rinka neskaito prisiminimų. Ji skaičiuoja kvadratinius metrus, būklę, lokaciją ir palygina su analogiškais objektais.
Per pirmąjį pardavimą kainą nusistačiau pats – pridėjau dvidešimt procentų prie to, ką „jaučiau” esant teisinga. Rezultatas: per aštuonis mėnesius – vos penki apžiūrų skambučiai. Kai pagaliau sumažinau iki rinkos lygio, sandoris įvyko per tris savaites.
Antrą kartą pradėjau nuo profesionalaus vertinimo. Tai kainavo porą šimtų eurų, bet sutaupė mėnesius laiko ir tūkstančius eurų potencialių nuostolių.
Antra pamoka: dokumentai – prieš, ne po
Pirmas potencialus pirkėjas atėjo, apžiūrėjo, pasakė „imu”. Tada paaiškėjo, kad neturiu dalies dokumentų. Kadastriniai matavimai pasenę, energetinio naudingumo sertifikato nėra, sklype – neįteisinta ūkinė pašiūrė.
Kol viską sutvarkiau, praėjo trys mėnesiai. Pirkėjas per tą laiką rado kitą variantą.
Dabar žinau: prieš pradedant pardavimą, reikia turėti viską paruoštą. Kadastriniai duomenys, energetinis sertifikatas, nuosavybės dokumentai, mokesčių istorija. Jei yra statinių – leidimai ir įteisinimai. Jei paveldėta – paveldėjimo teisės liudijimas.
Profesionalios agentūros siūlo ne tik pardavimo paslaugas, bet ir visą dokumentų paruošimo kompleksą – nuo turto vertinimo iki geodezinių matavimų. Jei noriu parduoti namą greitai ir be streso, verta pradėti būtent nuo tokios pagalbos. Pirmą kartą to nežinojau ir viską tvarkiau pats, gaišdamas laiką ir nervus.
Trečia pamoka: nuotraukos parduoda
Mano pirmas skelbimas turėjo šešias nuotraukas, darytas telefonu žiemos vakarą. Tamsūs kampai, pilkas dangus už lango, ant grindų – vaikiški žaislai.
Rezultatas atitinkamas.
Antrą kartą pasamdžiau fotografą. Šimtas eurų – ir tas pats namas atrodė kaip iš žurnalo. Šviesa, kampai, akcentai – viskas suplanuota taip, kad pirkėjas norėtų čia gyventi dar prieš peržengdamas slenkstį.
Dar geriau – vaizdo apžvalga. Drono nufilmuotas sklypas, vidinė ekskursija. Taip filtruojami rimti pirkėjai nuo smalsuolių – kas mato viską iš anksto, atvyksta tik tada, kai tikrai suinteresuotas.
Ketvirta pamoka: apžiūros – ne proga pasigirti
Pirmą kartą per apžiūras kalbėjau be perstojo. Štai čia mes pietaudavome, čia vaikai žaisdavo, o čia saulė taip gražiai šviečia liepos mėnesį…
Vėliau supratau: pirkėjas nori įsivaizduoti savo gyvenimą šiose sienose, ne klausytis apie mano. Kuo mažiau asmeninės istorijos, tuo lengviau jam projektuoti savo ateitį.
Optimali apžiūra: trump faktai apie konstrukciją, šildymą, komunikacijas. Atsakymai į klausimus. Ir tyla, kurioje pirkėjas gali pajusti erdvę.
Penkta pamoka: derybos – ne mūšis
Lietuvoje įprasta derėtis. Pirkėjai siūlys mažiau, pardavėjai atsakys daugiau, ir kažkur viduryje susitiks.
Mano klaida pirmą kartą – priėmiau derybas asmeniškai. Kai pirkėjas pasiūlė dešimt procentų mažiau, pasijutau įžeistas. Atsakiau kategorišku „ne” ir… jis išėjo. Galbūt būtų sutikęs su penkiais procentais mažiau. Nesužinosiu niekada.
Antrą kartą derybos vyko per brokerį. Tai suteikė emocinį atstumą ir profesionalų tarpininką, kuris žino, kaip surasti visų pusių interesų balansą.
Šešta pamoka: laikas – pinigai
Kiekvienas mėnuo, kai namas stovi neparduotas, kainuoja. Mokesčiai, komunaliniai, draudimas, priežiūra. Jei negyvenate – dar ir tuštėjančio turto rizika.
Greitesnis pardavimas už šiek tiek mažesnę kainą dažnai yra ekonomiškai racionalesnis nei ilgas laukimas „idealaus” pirkėjo.
Be to, ilgai stovintis skelbimas siunčia rinkai signalą: kažkas negerai. Pirkėjai pradeda galvoti – kodėl niekas neperka? Gal paslėpti defektai? Ir siūlo dar mažiau.
Agentas ar savarankiškai?
Pirmą namą pardaviau pats. Antrą – per agentūrą. Skirtumas neįtikėtinas.
Taip, agentūra paima komisinius – paprastai tris–penkis procentus. Tačiau jie padengia profesionalų vertinimą, skelbimų administravimą, pirkėjų atranką, apžiūrų organizavimą, derybas ir dokumentų koordinavimą.
Perskaičiavus savo laiką ir stresą – agentūra kainavo mažiau nei „nemokamas” savarankiškas pardavimas.
Emocinė dimensija
Namo pardavimas – ne tik finansinė transakcija. Tai atsisveikinimas su erdve, kurioje galbūt praleista dalis gyvenimo. Tai normalu jausti. Ir normalu, kad šios emocijos gali trukdyti priimti racionalius sprendimus.
Profesionalus tarpininkas šioje situacijoje veikia kaip buferis. Jis mato tik kvadratinius metrus ir rinkos kainą. Ir būtent todėl gali padėti ten, kur emocijos užtemdo protą.
Parduoti namą – ne raketo mokslas. Bet ir ne pasivaikščiojimas parke. Tinkamas pasiruošimas, realistiški lūkesčiai ir profesionali pagalba paverčia šį procesą kur kas sklandesniu, nei daugelis tikisi.
O jei galėčiau grįžti laiku ir duoti sau vieną patarimą prieš pirmąjį pardavimą, jis būtų paprastas: nesigailėk investuoti į profesionalus. Sutaupytas laikas ir nervai verti kur kas daugiau nei bet kokie komisiniai.
